Email: info@dchgroup.kz    Tel: +7(727) 978 19 59    Сот: +7(707)1900623 

Тренинги для менеджеров

Переговоры – инструмент стратегической победы

В представлении о «хорошем» переговорщике зачастую изначально заложено представление о том, что переговоры должно вести с сильной позиции.  

     В представлении большинства – сильный и обличенный властью – это «преследователь». Слабый – это «жертва». И быть можно либо тем, либо другим. Отсюда – стремление передавить, чтобы того гляди, не оказаться в положении жертвы. При этом, ведение жестких переговоров как правило приводит к ухудшению отношений с клиентом и как следствие переходу клиента в другую компанию. Однако ведение переговоров в мягком стиле чревато неоправданными уступками клиенту и в конечном итоге снижению прибыли.

    В данном тренинге рассматривается альтернативная концепция переговоров не связанная с мягкостью или жесткостью – это метод принципиальных переговоров или переговоров по существу. Ведение принципиальных переговоров позволяет с одной стороны сохранять и развивать позитивные отношения с клиентом, с другой добиваться максимального возможного выигрыша в данной ситуации.

 

Аудитория:
Руководители компаний, руководители отделов, менеджеры по продажам, сотрудники отделов продаж и закупок

 

Цели:

  • Структурировать опыт участников в проведении переговоров
  • Предоставить знания по стратегиям и тактикам проведения переговоров, применению метода сценариев, распределению ролей
  • Сформировать и отработать навыки выяснения информации, формулировки предложения, конструктивного обсуждения интересов сторон, нахождения и согласования совместного решения

 

По окончании тренинга Вы сможете:

  • Проводить подготовку к деловым переговорам, позволяющую аргументировано приступать к переговорам.
  • Вступать в контакт, создавать доверительные отношения с оппонентом, принимать решение по тактике переговоров.
  • Отстаивать свои интересы, получая максимальные уступки с противоположной стороны.
  • Применять различные стили, методы, техники, приемы переговоров, контролировать и управлять поведением оппонента, пресекая всевозможные уловки, попытки манипуляций с его стороны.
  • Выдерживать давление, оказываемое оппонентом.
  • Добиваться предельного выигрыша, сохраняя позитивные отношения для дальнейшего сотрудничества.

 

 Продолжительность: 2 дня (16 часов)

 

Программа тренинга

Понятие переговоров

  • Что такое переговоры?
  • Составляющие переговоров. Основные понятия.
  • Факторы успеха и неуспеха в переговорах.
  • Основные стратегии взаимодействия, области их применения.
  • Диагностика своей основной стратегии ее преимуществ и дефицитов.
  • Мета-уровень переговоров.

 

Виды переговоров

  • Мягкие и жесткие переговоры.
  • Преимущества и недостатки мягкого и жесткого методов переговоров.
  • Метод принципиальных переговоров, его специфика.
  • Основные положения метода принципиальных переговоров:
  • - Люди.
  • - Интересы.
  • - Варианты.
  • - Критерии.

 

Этапы переговоров. Этап анализа

  • Сбор информации.
  • Инвентаризация своих интересов.
  • Предположения о возможных интересах партнера.
  • Формирование «эквалайзера» переговоров.

 

Этап планирования

  • Формулировка своей цели.
  • Подготовка вариантов решения.
  • Выработка критериев эффективного соглашения.
  • Подготовка вариантов ведения дискуссии (стратегия переговоров).
  • Алгоритм ускоренной подготовки к переговорам.
  • Настройка «эквалайзера» переговоров.

 

Этап обсуждения

  • Инструменты работы на данном этапе.
  • Способы аргументации своего предложения.
  • Совместная работа с «эквалайзером» переговоров.
  • Стандартные уловки и манипуляции.
  • Способы защиты от манипуляций.

 

Этап принятия решения

  • Критерии успешности переговоров.
  • Что делать если позиция партнера по переговорам заведомо сильнее?
  • Наилучшая альтернатива обсуждаемому соглашению (НАОС).

 

Заказать программу

  

Заказать звонок

Наши контакты

г. Алматы 6 м-н 18-7

тел. +7 (727) 978 1959
       

сот. +7 707 190 06 24

       +7 707 190 06 23

e mail: info@dchgroup.kz

Skype: kos_shem
          mash_shem