Email: info@dchgroup.kz    Tel: +7(727) 978 19 59    Сот: +7(707)1900623 

Продажи и сервис

Тренинг «Навыки продаж корпоративным клиентам методом SPIN»

Тренинг содержит практические методы, техники и упражнения, необходимые для освоения технологии продаж B2B. Представленная в тренинге техника продаж основывается на последовательном задавании специальных вопросов, связанных с текущей ситуацией у клиента, с трудностями и проблемами клиента, последствиями трудностей и проблем и пользы Ваших продуктов и услуг для решения проблем клиента и их последствий. Методы и техника позволяет вести переговоры с клиентом целью продажи с использованием соответствующих групп вопросов. Умелое использование данных вопросов позволяет продавцу более целенаправленно и эффективно продвигаться к заключению сделки.

 

Участники

Менеджеры по корпоративным продажам, руководители отделов корпоративных продаж, директора по корпоративным продажам, менеджеры по работе с сетями, менеджеры по работе с ключевыми клиентами. Уровень подготовки участников: необходимо пройти обучение по программе базового тренинга продаж «Технология эффективной продажи».

 

Цели и результат

  • Овладеть и внедрить в практику новые методы продаж, основанные на технике ведения переговоров.
  • Выявлять скрытые потребности и развивать их до явных.
  • Сделать большее количество встреч с клиентом результативными.
  • Снизить вероятность возникновения возражений.
  • Правильно использовать вопросы.
  • Научиться планировать содержание переговоров.
  • Проанализировать сильные и слабые стороны собственного стиля продаж.
  • Развить и углубить навыки, полученные на других тренингах продаж.

 

Особенности тренинга:

  • Эта программа подходит именно для специфики больших продаж «В2В».
  • Программа выстроена на основе исследований поведения успешных продавцов в больших продажах, а не на основе работ теоретиков.
  • Акцент в программе – не только на развитии потребностей, но и продажа в условиях конкуренции – с выбирающим клиентом.

 

 

Предполагаемый размер группы: 10-12 человек

 

Продолжительность  2-3 дня(по договоренности с заказчиком)

 

Программа тренинга

 

Общая концепция продаж

  • Четыре группы вопросов.
  • Прояснение текущей ситуации у клиента (ситуационные вопросы).
  • Выявление трудностей и проблем у клиента (проблемные вопросы).
  • Выявление последствий трудностей и проблем для клиента (извлекающие вопросы).
  • Техника проблематизации клиента.
  • Демонстрация полезности продуктов, товаров и услуг для клиента (направляющие вопросы).
  • Когда клиент сам рассказывает о выгодах вашего продукта.
  • Техника создания полезности и конструктивности встречи с клиентом.
  • Техника смешивания извлекающих и направляющих вопросов.
  • Техника связывания проблемы клиента и вашего продукта.
  • Соотношение силы воздействия четырех групп вопросов на совершение успешной продажи.
  • Гибкость модели.
  • Типичные ошибки.

Условия успешного применения техники продаж

  • Планирование переговоров.
  • Смена ориентации с продукта на решение проблем клиента.
  • Правильная установка для продавца: задавать вопросы, а не рассказывать.
  • Типичные ошибки и стереотипы. Как избавиться от них.
  • Цель продавца: важнее понять клиента, чем его убедить.

 Потребности клиента

  • Явные потребности. Скрытые потребности.
  • Как отличить явную потребность от скрытой потребности.
  • Нет потребности = нет продажи.
  • Как развивать потребности клиента и переводить скрытые потребности в явные, при которой продажа становится возможной.
  • Типичная ошибка.
  • Уравнение ценности. Метафора весов: купить – не купить.
  • Как уравнение ценности работает на продажу.
  • Развитие потребностей клиента по нескольким функциям.

 Вопросы, направленные на прояснение ситуации у клиента

  • Что такое ситуационный вопрос.
  • Зачем задавать клиенту ситуационные вопросы.
  • Эффективное использование ситуационных вопросов.
  • Планирование ситуационных вопросов.
  • Формулировка ситуационных вопросов. Техника «привязки» вопросов.
  • Когда задавать и не задавать ситуационные вопросы.
  • Ситуационные вопросы с низким уровнем риска для продажи.
  • Ситуационные вопросы с высоким уровнем риска для продажи.

 Проблемные вопросы

  • Что такое проблемный вопрос.
  • Зачем задавать клиенту проблемные вопросы.
  • Эффективное использование проблемных вопросов.
  • Когда задавать проблемные вопросы, а когда избегать их.
  • Какие проблемы решают ваши продукты.
  • Планирование проблемных вопросов.
  • Техники задавания проблемных вопросов.

 Извлекающие вопросы

  • Что такое извлекающий вопрос.
  • Зачем задавать клиенту извлекающие вопросы.
  • Техника развития значимости проблемы клиента.
  • Эффективное использование извлекающих вопросов.
  • Четыре этапа планирования извлекающих вопросов.
  • Формулирование эффективных извлекающих вопросов.
  • Когда задавать извлекающие вопросы, а когда избегать их.
  • Техники задавания извлекающих вопросов.
  • Отличие проблемных и извлекающих вопросов.

 Направляющие вопросы

  • Что такое направлящий вопрос.
  • Зачем задавать клиенту направлящие вопросы.
  • Эффективное использование направлящих вопросов.
  • Как направлящие вопросы помогают продавать.
  • Сокращение возражений клиента с помощью направлящих вопросов.
  • Планирование направлящих вопросов.
  • Когда задавать направлящие вопросы, а когда избегать их.
  • Формулирование эффективных направлящих вопросов.

 Четыре стадии встречи с целью продажи

  • Начало встречи.
  • Позиционирование себя как продавца, который будет задавать вопросы.
  • Исследование: выявление потребностей и проблем клиента.
  • Демонстрация возможностей: как мы можем помочь клиенту.
  • Получение обязательства клиента.
  • Виды обязательств клиента:
    - Отказ (не-продажа, провал);
    - Отсрочка (нет согласия на дальнейшее действие);
    - Прогресс (согласие на дальнейшее действие);
    - Заказ (обязательство купить).
  • Степень важности каждой стадии встречи с целью продажи.
  • Причины отказа (провала).
  • Превращение отсрочки в прогресс.
  • Планирование прогресса.

 

 

Заказать программу

 

Заказать звонок

Наши контакты

г. Алматы 6 м-н 18-7

тел. +7 (727) 978 1959
       

сот. +7 707 190 06 24

       +7 707 190 06 23

e mail: info@dchgroup.kz

Skype: kos_shem
          mash_shem