Email: info@dchgroup.kz    Tel: +7(727) 978 19 59    Сот: +7(707)1900623 

Продажи и сервис

Тренинг Продажи рекламных площадей

Эффективная и профессиональная работа с рекламодателями очень важна для любого издания. Сотрудники, работающие с клиентами, ведущие переговоры о продаже рекламных площадей нуждаются в целом ряде специальных навыков - установления контакта с рекламодателем, выявления его субъективных и объективных потребностей, презентации себя, как компетентного специалиста, своего издательства, налаживания долговременных отношений, ведения переговоров. Ключевым навыком в этой области становятся способность устанавливать долговременные партнерские отношения с рекламодателями, использовать «консультативный» подход к продажам - продавать не просто «площади под рекламу», а возможности получения нечто большего, получаемого рекламодателем от сотрудничества с Вашими изданиями.

 

Цели и ожидаемые результаты

  • Осознание закономерностей эффективной продажи.
  • Структурирование собственного опыта продаж.
  • Овладение конкретными навыками эффективной продажи.
  • Осознание закономерностей эффективной коммуникации с рекламодателем.
  • Овладение навыками продаж по телефону (назначения встреч).
  • Овладение навыками определения психотипа рекламодателя.
  • Отработка навыков ведения коммерческих переговоров.
  • Отработка эффективной презентации журнала и услуги по размещению рекламы.
  • Овладение навыками телефонного и личного общения с рекламодателем.
  • Увеличение числа успешных встреч и как результат – привлечение новых рекламодателей.
  • Усиление рабочей мотивации сотрудников.

 

Участники тренинга

Менеджеры по продажам рекламных площадей. Специальной подготовки не требуется.

 

Количество участников 10 - 12 чел.

Продолжительность: 2-3 дня (по согласованию с заказчиком)

 

Программа тренинга

Подготовка к встрече с рекламодателем

  • Факторы успешной продажи.
  • Самодиагностика на типы установок продавцов.
  • Коррекция индивидуальных установок.
  • Формирование положительной установки на процесс продажи.
  • Понятие конгруэнтности (соответствия) в продажах.
  • Материальная и нематериальная составляющая продажи.

 Установление контакта с рекламодателем

  • Что такое контакт с рекламодателем?
  • Нет контакта = нет продажи.
  • Сопротивление контакту.
  • Два пласта в продажах.
  • Как формируется первое впечатление рекламодателя: сознание и подсознание.
  • Вербальная, невербальная и паралингвистическая составляющие переговоров о продаже.
  • Что способствует установлению и поддержанию хорошего контакта?
  • Установление контакта по телефону.
  • Особенности продаж рекламы по телефону.
  • Установление контакта при личном визите к рекламодателю.

 Типология рекламодателей и продавцов

  • Основные психологические типы рекламодателей.
  • Основные психологические типы продавцов рекламных площадей.
  • Быстрое определение психологического типа рекламодателя.
  • Использование сильных сторон собственного типа.
  • Приобретение навыков ведения переговоров, присущих другим типам.
  • Отработка взаимодействия со всеми типами рекламодателей.
  • Построение собственной тактики и стратегии продаж в соответствии с типом рекламодателя.

 Выявление потребностей рекламодателя

  • Объективные потребности рекламодателя.
  • Субъективные потребности рекламодателя или «что на самом деле покупает рекламодатель?»
  • Виды субъективных потребностей.
  • Работа с субъективными потребностями рекламодателя как конкурентное преимущество.
  • Формирование объективных потребностей рекламодателя на основании его субъективных потребностей.
  • Тренинг активного слушания, барьеры восприятия.
  • Метод парафраз как многофункциональный метод повышения качества продажи.

 Презентация издательства, журналов и рекламных возможностей

  • Конкурентные преимущества издания.
  • Преимущества размещения рекламы.
  • Использование медиа-кит издания в презентации.
  • Общие закономерности  эффективной презентации журнала и услуги.
  • Язык пользы для рекламодателя.
  • «Портфельный» текст презентации и требования к нему.

 Переговоры о стоимости размещения рекламы

  • Стоимость и ценность услуги.
  • Методы обоснования стоимости размещения рекламы.
  • Формула переговоров о цене.
  • Правила переговоров о цене.

 Работа с возражениями рекламодателя

  • Природа возражений.
  • Истинные и ложные возражения.
  • Техники выхода на истинное возражение.
  • Алгоритм ответа на возражение рекламодателя.
  • Различные способы ответов на возражения.
  • Фиксация стандартных ответов на возражения.

 Завершение продажи услуги по размещению рекламы

  • Общие закономерности завершения продажи.
  • Способы завершения продажи.
  • Сигналы, свидетельствующие о готовности рекламодателя разместить заказ на рекламу.

Заказать программу

  

Заказать звонок

Наши контакты

г. Алматы 6 м-н 18-7

тел. +7 (727) 978 1959
       

сот. +7 707 190 06 24

       +7 707 190 06 23

e mail: info@dchgroup.kz

Skype: kos_shem
          mash_shem