Email: info@dchgroup.kz    Tel: +7(727) 978 19 59    Сот: +7(707)1900623 

Продажи и сервис

Тренинг «Навыки установления и поддержания контакта с Клиентом»

 

В процессе продажи, доверие, испытываемое к компании – чуть ли не основной мотив, который побуждает клиента выбрать ту или иную компанию. Но какие причины склоняют чашу весов к доверию или недоверию? Репутация компании, рекомендации партнеров, рекламные проекты, цена… все это, несомненно, важно. Но вполне ли достаточно? Исследования показывают, что решение о той или иной покупке, наши клиенты принимают на 80-90% на основе иррациональных факторов, другими словами под влиянием подсознания. Подсознание же, основную информацию формирует процессе контакта с оппонентом, в нашем случае, с менеджером по продажам. И то на сколько менеджер смог расположить клиента к себе, вызвать у него доверие и симпатию, ровно настолько клиент будет расположен к Вашей компании в целом. В этом случае, способность менеджера генерировать и развивать позитивные отношения с клиентом, является важнейшим элементом успешной работы с ним.

Установление контакта с клиентом как правило, лишь один из модулей в тренинге продаж, однако крайняя важность этого этапа продаж, который является локомотивом всего остального процесса побудили к разработке отдельного тренинга на эту тему.

 

Участники

Менеджеры по продажам (корпоративным и оптовым), розничные продавцы, руководители различного уровня, сотрудники по обслуживанию клиентов.

 

Количество участников - 12 - 15 чел.

 

Продолжительность 2 дня (16 часов)

 

Цели и результат

  • Понимание важности менеджера как личности, при работе с Клиентом.
  • Анализ индивидуального опыта при установлении контакта.
  • Определение факторов, которые влияют на создание позитивного впечатления.
  • Овладение психологическими техниками для установления контакта, создания позитивного впечатления.
  • Освоение алгоритма для восстановления потерянного контакта.
  • Понимание типов клиентов и освоение навыка работы с каждым из них.
  • Владение методами транзактного анализаво для установления контакта с Клиентом.
  • Усиление профессиональной мотивации.

 

Программа тренинга

  1. Подготовка к установлению контакта

  • Составляющие общения
  • Материальная
  • Нематериальная.
  • Работа с индивидуальными установками.
  • Развитие положительной установки.
  • Локус контроля.
  • Конгруэнтность.
  • Определение характеристик имиджа компании.
  • Основные действия сотрудника, которые создают имидж организации в рамках определенных характеристик. 
  1. Контакт с Клиентом

  • Контакт - что это?
  • Два уровня в общении.
  • Осознанные действия на уровне контакта как формирование конкурентного преимущества.
  • Формирование первого впечатления: сознание и подсознание
  • Невербальная, вербальная, паралингвистическая области общения.
  • Что содействует установлению и поддержанию качественного контакта?
  1. Знаки внимания

  • Нулевые, положительные, отрицательные.
  • Обусловленные и необусловленные, физические и психологические.
  • Баланс знаков.
  • Значение знаков.
  • Формирование навыка оказывать знаки внимания.
  1. Установка и поддержка контакта с разными типами клиентов

  • Базовые психологические типы клиентов.
  • Как быстро определить психологический тип клиента.
  • Сильные стороны собственного типа и их использование.
  • Навыки ведения переговоров, относящихся к другим типам.
  • Отработка методов работы со всеми типами.
  • Формирование аргументации в зависимости от типа клиента.
  1. Техники малого разговора

  • Цитирование оппонента.
  • Интересный рассказ.
  • Информирование.
  • Позитивные констатации.
  • Критерии эффективного малого разговора.
  • Основные ошибки малого разговора.
  1. Снижение эмоциональной напряженности Клиента

  • Метод подчеркивания общности.
  • Метод вербализации чувств.
  • Метод подчеркивания значимости.
  • Алгоритм восстановления потерянного контакта.
  1. Методы транзактного анализа во взаимодействии с клиентом

  • Виды эго состояний (Родитель, Взрослый, Ребенок).
  • Отношения между различными эго состояниями. Конструктивные и деструктивные.
  • Анализ эго состояний в различных сложных ситуациях.
  • Диагностика эго состояния оппонента по коммуникации.
  • Понимание собственной позиции.
  • Выбор своей позиции в зависимости от цели и задачи взаимодействия.
  • Методы смены эго состояния собеседника.

Заказать программу

Заказать звонок

 

Наши контакты

г. Алматы 6 м-н 18-7

тел. +7 (727) 978 1959
       

сот. +7 707 190 06 24

       +7 707 190 06 23

e mail: info@dchgroup.kz

Skype: kos_shem
          mash_shem